“Ben buna nasıl ikna oldum?”

Buraya nasıl geldik?

Eğitimlerimde (ben aslında atölye diyorum, çünkü gelenleri cidden çalıştırıyorum) katılımcılara şu replikleri okuyorum:

İnsanlar bu cümleleri duyunca neler yapıyorlar sizce?

Kimileri gözlerini deviriyor, kimisi kahkahalarla gülüyor, bazıları da istemsizce açıklamaya başlıyor ve bu cümleler genellikle “ama” ile başlıyor “ama hocam yapacak bir şey yok ki…” 😊 (Bu “yapacak bir şey yok” kalıbına çok soğuk bakıyorum, bundan daha sonra bahsedeceğim)

Bu cümleleri duyduğumda bana ilk şunu düşündürür: acaba masada iyi kurulmuş bir oyun mu vardı? Sonradan fark etmek de normal, çünkü iyi kurulmuş bir oyun ancak sonradan fark edilir. Amaç kişinin iradesini zayıflatarak, istenilen kararı aldırmak, tasarlanan tepkiyi verdirmek veya sessizliğe büründürmektir…

Manipülasyonun amacı, sizin iradenizi zayıflatmak veya toptan yok etmektir. Bu o kadar iyi yapılır ki, kendiniz bile savunucusu olursunuz!

Düzgün ikna ile manipülasyonu ayıran zarif çizgi

Robert Cialdini’nin ikna üzerine klasikleşmiş bir çalışması var. 6 ilke tarif ediyor (Influence, 1984): karşılık verme nezaketi, nadir olana duyulan istek, otoriteye saygı, sosyal uyum, tutarlı kalma hevesi ve sevdiğimiz kişiyle hemfikir olma arzusu. Bu altısı kötü şeyler değil, insanın normal işleyişi.

Dikkatimi çeken başka bir çalışma ise Daniel Kahneman’ın hızlı ve yavaş düşünme ayrımı (2011). Şunu söylüyor: insanı hızlı, duygusal ve refleksif karara itmek, onun düşünen tarafını devreden çıkarmaktır. Oysa insanın verdiği karardan razı olması için bir miktar düşünme süresine ihtiyacı vardır.

Ayrım çizgisi kişiye düşünme payı bırakılıp bırakılmadığındadır.

Yani aynı cümle, aynı teknik, iki ayrı kategoriye girebilir. Etik kullanıldığında iletişim, kötüye kullanıldığında ise manipülasyon oluyor.

Masada en sık gördüğüm oyunlar

Bu oyunlar size de tanıdık gelmiyor mu?

Elbette yalnızca iş masasında olmuyor. Maaş pazarlığında, terfi görüşmesinde, fazla mesai konuşmalarında bu danslar hep ama hep var. Evde de en çok sessiz kalma cezası (Gottman çiftinin kulakları çınlasın), duygusal borç ve mağdur rolü olarak karşıma çıkıyor (katil-kurban-kurtarıcı üçlemesi, Karpman’ın dramatik üçgeninde “zalim” diye geçer). Yöntem aynı, sahne farklı.

Oyunu gördüğünüzde ilk tepkiniz ne olur?

Oyunu fark etmek tek başına hiçbir zaman yetmez.

O anda düşünmeye vakit bırakılmadığı için, cümlenize önceden çalışmış olmanız lazım 😊

En çok işe yaradığını düşündüğüm birkaç örnek yazıyorum:

Üçünün ortak yanı şu: karşı tarafı suçlamıyor, konunun da peşini bırakmıyor. İlişkiyi sıcak tutarken, “kırmızı çizgiyi” çizerek sınırı koruyor.

Manipülasyona set çekmek

Set çekmek kabalık değildir. Kendi düşünme hızınızı korumaya daima hakkınız var. Masada baskıyı hissettiğinizde şu setleri denemenizi tavsiye ederim:

Yedinci yazımda duyguyu adlandırmanın birçok yolu aydınlattığını yazmıştım (www.mujdecetin.com/kaleminden/icimizdeki-en-hizli-pusula). Masada da aynısı oluyor. Adını koyduğunuz baskı, üzerinizdeki ağırlığını kaybediyor.

Son söz

Etik duruş pasif olmak değildir. Herkesi memnun etmek hiç değildir. Sessiz kalmak anlamına da gelmez. Teklife “hayır” demek, ilişkiyi reddettiğiniz sonucunu da yaratmamalıdır.

İyi müzakereci en çok alan değil, en sürdürülebilir kazancı yaratandır.

Masadan kalkarken aklınızda kalan şey ne kadar aldığınız olmayacak. O “tamam”ı kendi düşünme hızınızla mı söylediğiniz olacak…